心理學上有個名詞叫作“沉錨效應”：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把人的思維固定在某個地方。
我們來看一個實驗：
讓兩個學生都做對30道題中的一半。學生A做對的題目盡量出現在前15道題中，而學生B做對的題目盡量出現在後15道題中，然後讓其他人對這兩個學生進行評價：看誰更聰明一些。實驗結果發現，多數人都認為學生A更聰明。
為什麽會出現這種現象呢？這就是典型的沉錨效應。最初接觸到的信息所形成的印象往往會對我們以後的行為活動和評價產生影響，實際上也就是“第一印象”的影響。
第一印象所觀察到的主要是性別、年齡、衣著、姿勢、麵部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映著這個人的內在素養和其他個性特征。
第一印象對人們如何判斷一個人有著重要的影響。兩個素不相識的人，如果第一次見麵時彼此留下的是正麵的、良好的印象，他們就會希望繼續交往，增進關係；如果是負麵的、不好的印象，他們就會拒絕繼續交往。
接下來，我們繼續來看第一信息的力量是如何在銷售中發揮作用的。
人們在麵對一類商品或者服務的時候，是否會願意接受第一眼看到的價格信息呢？在銷售中，什麽樣的報價方式最容易被人們接受呢？人們在確定某一類商品的價格時，究竟受到哪些因素的影響？這其中是否會有規律和邏輯可循呢？
和客戶進行價格磋商是銷售人員經常要麵對的情景，很多時候銷售不能取得成功就是因為買賣雙方的心理價位不同，從而導致談判不能達成一致。那麽人們在對某一商品或者服務形成心理判斷的時候，究竟受到什麽因素的影響呢？沉錨效應或許不是全部的原因所在，但可以肯定的是它是最重要的影響因素之一。