在產品溝通過程中，消除客戶的疑慮是非常重要的。當客戶對你的詢問表示要考慮時，你必須用你的真誠消除客戶的疑慮。隻有當客戶對你的產品或服務完全相信，沒有任何疑慮時，你的溝通才算是成功的，最終才能達到成交的目的。
在進行產品介紹和要求訂貨時，大多數客戶總會對產品心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的，也可能隻是心理作用。銷售人員應該采取主動的方式，發現客戶的疑問，並打消客戶的疑慮。
王鵬是從事煤氣爐推銷工作的。一次，一位顧客有了購買的意向，但在最後時刻卻變卦了。顧客說：“你賣的煤氣爐太貴了。”
王鵬不慌不忙地說：“也許是貴了一點兒。我想您的意思是說，這爐子點火不方便，火力不夠大，煤氣浪費多，恐怕用不長，是不是？”
顧客接著說：“點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。”
王鵬進一步解釋說：“其實誰用煤氣爐都希望省氣，我能理解您的擔心。但是，這種煤氣爐在設計上已充分考慮到顧客的要求。您看，這個開關能隨意調節煤氣流量，可大可小；這個噴嘴構造特殊，使火苗大小平均；特別是噴嘴周圍還裝了一個燃料節省器，以防熱量外泄和被風吹滅。所以，我看這種爐子比起您家現在所用的舊式煤氣爐來，要節約不少煤氣。”
顧客覺得王鵬說得有道理，低頭不語。王鵬看出顧客心動了，馬上接著問：“您看還有沒有其他的顧慮？”
顧客的疑慮完全打消了，再也說不出拒絕購買的理由了，隨即說道：“看來這種煤氣爐真的很好，那我就要一個吧！”
心理學研究發現，人們因為缺乏安全感，總是對未知的人、事、物產生自然的疑慮和不安。在銷售的過程中這種情況尤為明顯，因此也可以說，銷售行為正是幫助客戶消除疑慮而後恢複購買信心的過程。在決定是否購買的時候，買方信心動搖、產生後悔心理是常見的現象。這時候顧客對自己的看法及判斷失去信心，銷售員必須及時以行動、態度和語言幫助顧客消除疑慮，增強顧客購買產品的信心。