相信你一定有過這樣的經曆，你的客戶總是對你所說的每件事都要進行澄清或反駁。你提出一個觀點，他立刻提出一個相反的觀點；或者你插入一段評論，他馬上覺得有必要提出更好或者更令人印象深刻的評價。不用說，遇到這種情形總是令人沮喪，而交流也因此難以深入下去。
在日常會談中，這種情形發生的頻率其實也比你想象的要頻繁得多。哪怕對於一個不大有感情色彩的評價，人們也常常會持反對態度。例如，當你說“聽說周末天氣不錯”時，對方立刻會反問道：“真的嗎？我覺得好像會下雨”，或者說，“太熱”“太冷”“太潮濕了”；還有的人認為現在說這個周末天氣怎麽樣有點“太早了”或“太遲了”。總之，對方似乎總是本能似的以逆反心理對待你的言論。
逆反是表示不同意的一種，它出於人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態度做出反應，常見的方式是表達相反的觀點。
在銷售中，我們也常常一開口就遭遇反對的反詰。你可以用一個最簡單的實驗來檢測一下客戶的逆反心理。當你走進客戶的辦公室微笑著詢問：“我選了一個好時間，對嗎？”那麽，他們的回答通常並不愉快，往往會說，“我現在正在忙”。下一次，你試著問一個相反的問題：“我來得不是時候吧？”大多數人會立刻邀請你進去，同時說：“不，正好是手上的事情忙得差不多了。”
逆反是幾乎人人都有的行為反應，隻是程度不同而已。逆反行為看起來像是一種惡意的抵觸，但從心理學角度說，逆反行為並不是有意識的反應，而大多數情況下都是客戶下意識的自我防衛。逆反行為很少因為某人有意反對而發生，它的產生機製是人們需要感受到自我價值的存在。大多數的人通過對他人的反對來顯得自己很聰明，希望因此受到尊敬。