小張和小孟是同一家公司的銷售員，兩人銷售同一種產品，而且恰巧同時麵對一個客戶銷售。小張銷售時一直很專業地介紹自己的產品，卻無法被客戶喜歡和接受；而小孟大部分時間在與客戶閑聊，並不時向客戶請教一些問題，適當地表示感謝，對產品的介紹僅僅是一帶而過，結果是小孟當場成交。為什麽會這樣？
其實原因非常簡單，就隻有非常微妙的一小點差距，那就是：小孟切中了客戶所追求的自我重要感。
小張很有專業精神，非常認真地給客戶介紹自己的產品，客戶為什麽不買賬？因為客戶不是一個物品，而是一個有感情的人。在銷售的時候，客戶的情感能在很大程度上影響客戶的購買決策。小張滔滔不絕地介紹自己的產品，壓根就沒顧及客戶的情感問題。而小孟看似隻是在和客戶閑聊，而在輕鬆的氛圍中卻悄悄地用向客戶請教和感謝這兩個小技巧讓客戶獲得了心理上的滿足感。
客戶在購買商品的時候，希望通過購買商品和服務得到解決問題的方案以及獲得一種愉快的心理滿足感。可以說，客戶真正需要的不僅僅是商品本身，還需要我們應用銷售學的技巧讓客戶從情感上接受我們銷售員和我們的商品，從而很自然地認同我們的銷售建議，做出銷售決策。
勞爾是一位鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來，他一直想和業務範圍極大、信譽也特別好的鐵管批發商達西先生做生意。
但是由於達西先生是一位特別傲慢自負、喜歡讓別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮，這讓勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他總是吼道：“不要浪費我的時間，我今天什麽也不想要，走開！”導致場麵十分尷尬。
當時勞爾的公司正計劃在亞特蘭大開一家新公司，而達西先生剛好是在亞特蘭大長大的，對那個地方特別熟悉，還在那裏做了很多生意。勞爾由此想到了一個征服這位傲慢達西先生的“技巧”。於是，他再次去拜訪達西先生，對他說：“先生，我今天不是來推銷東西的，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”