在消費活動中，物美價廉是大部分客戶追求的目標。如果將其拆分為“物美”和“價廉”兩部分，很明顯，價廉針對的是愛占便宜型客戶，那“物美”最適合的是哪類客戶呢？
墨守成規型客戶永遠追求商品的實用價值！當他們看到商品的實用價值時，就好比是老葛朗台見到了金子！
相對於追求新潮、時時求變的客戶來說，墨守成規的客戶顯得思維比較保守、性格比較沉穩，不易接受新事物，做任何事情都遵循規律是他們的習慣。經研究分析發現，在生活中墨守成規的人總是循規蹈矩，喜歡用一些條條框框來約束自己的行為，他們做事往往表現得很細心、很沉穩，善於傾聽，更善於分析。他們的眼光也比較挑剔。在消費觀念上，墨守成規的客戶總是喜歡在同一家商店購買商品，並且往往認準一個牌子的東西就會一直用下去。他們非常容易被先入的觀念影響，並且一旦形成固定的印象就很難改變。對於銷售員來說，墨守成規型客戶是很難被說服的。
墨守成規型客戶還有一個明顯特點，在選購商品的時候最注重商品的安全和品質。他們會對商品做出理智的分析和判斷，適合自己長期使用的才會購買。值得一提的是，他們追求產品的優等質量，卻限於實用的範疇內，太高檔的產品是他們所不能夠接受的，因為他們認為高檔的、華而不實的消費是奢靡的，不值得提倡。
了解了墨守成規型客戶的心理特點之後，搞定這類客戶的技巧也就出來了：我們先要耐心地給他們進行商品介紹與講解，不能著急。因為急於求成反而會讓這類客戶產生懷疑，頑固心理會更加強烈，更加堅不可摧。其次，我們要將產品實力作為一個很好的突破口，讓他們在對比中發現我們的產品比其他產品性能更好。就這樣潛移默化地改變客戶的觀念，讓他們接受商品，進而做出購買決定。在使用這個技巧的時候，我們一定要沉住氣，按照客戶的節奏，用產品能夠給其帶來的實實在在的好處來慢慢說服他們，這樣才能打動墨守成規型客戶的心。我們可以看一下銷售員小謝是怎麽運用這一技巧的：