假設你想買一件襯衫，到百貨公司或專賣店選購。在你還未決定到底要買哪種顏色、樣式、風格的襯衫時，必定會猶豫不決地在賣場裏來回挑選，此時，店員便會走上前來為你服務。
“請問您需要哪種顏色的襯衫？”
“嗯，深藍色的……”
“深藍色的嗎？這件您覺得如何？”
“嗯……花格子襯衫看起來似乎年輕了點，不符合我的年紀……”
“不會啦，您穿起來休閑又帥氣，而且款式新穎，又很合您的身材，和您再相配不過了，老實說真是物超所值哩！您還考慮什麽呢？”
“噢，是嗎……嗯……好吧，就買這件。”
像這類客戶和店員間的對話，在日常生活中屢見不鮮，或許你也曾有過類似的經驗。隻要認真分析一下，你就會發現其中的奧妙。
其實客戶在進入商店之前，往往隻是單純想買件襯衫，對於樣式並沒有任何概念。而店員在觀察到他猶豫不決的神態後，腦海中便飛快地擬出一套推銷策略。他隨手拿起一件放在麵前的衣服，告訴客戶這是“最流行的”“穿起來非常合身”之類的話，讓客戶不知不覺產生一股“想要買下來”的衝動。
正因為客戶在踏進這家店之前，心中還弄不清楚自己究竟想要買哪種樣式的襯衫，所以在聽完店員一席話之後，便以為自己心目中理想的襯衫就是眼前這一件，於是痛痛快快地買下，而店員也因此成功說服客戶成交了一筆生意。
這樣的例子，在日常生活中不勝枚舉。為什麽人們會那麽容易被說服呢？這是因為人們做事普遍都有一些傾向。
（1）希望別人給出一個理由。
人們在做一件事的時候，總是習慣先考慮為什麽。所以如果你想讓別人做某個決定，就要先告訴他們這樣做的理由。但是，你提供的這個理由必須能夠讓他（她）接受，否則會適得其反。你要讓他們相信，你的理由對他們有利，如果照你說的做，他們是真正的受益者。