有些客戶是偏重於理性思考的，這種人的好奇心非常強，喜歡收集各方麵的信息，提出的問題也會比其他類型的購買者多。其實，銷售人員在接通電話後，可以通過下麵的一些方法識別這種類型的客戶，比如，他們最常說的話是“怎麽樣？”“它的原理是什麽？”“怎麽維修？”“通過什麽方式給我送貨啊？”等，甚至有時候他們也會問“你多大了？”“接待的顧客都是什麽樣的？”“你幹這一行多長時間了？”，等等。
他們邏輯性強，好奇心重，遇事喜歡刨根問底，還願意表達自己的看法。作為一名銷售人員，要善於利用這些特點，在銷售過程中多認可他們的觀點。
因為，對於此類客戶，在談話時，即使是他的一個小小的優點，如果能得到肯定，客戶也會非常高興，同時對肯定他的人必然產生好感。因此，在談話中，一定要用心地去找對方的優點，並加以積極的肯定和讚美，這是獲得對方好感的一大絕招。比如對方說：“我們現在確實比較忙”，你可以回答：“您坐在這樣的領導位子上，肯定很辛苦。”
常用的表示肯定的詞語還有“是的”“不錯”“我讚同”“很好”“非常好”“很對”……放到語境當中，比如“是的，張經理您說得非常好！”“不錯，我也有同感。”這一過程中，切忌用“真的嗎”“是嗎”等一些表示懷疑的詞語。
銷售人員小劉上次電話拜訪張經理向他推薦A產品，張經理隻是說“考慮考慮”就把他打發走了。小劉是個不肯輕易放棄的人，在做了充分的準備之後，再一次打電話拜訪張經理。 小劉：“張經理，您好！昨天我去了B公司，他們的A產品係統已經正常運行了，他們準備裁掉一些人以節省費用。”（引起話題——與自己推銷業務有關的話題）