動物中常常存在這樣一種現象：大量的羊群總是傾向於朝同一個方向走動，單隻的羊也習慣於加入羊群隊伍並隨著其運動的方向而運動。這一現象被動物學家稱作“羊群效應”。心理學家發現，在人類社會中，也存在著這樣一種羊群效應。
心理學家通常把“羊群效應”解釋為人們的“從眾心理”。“從眾”，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合於公眾輿論或多數人的行為方式。每個生活在社會中的人都在設法尋求著“群體趨同”的安全感，因而也會或多或少地受到周圍人傾向或態度的影響。大多數情況下，我們認為，多數人的意見往往是對的。
顧客“從眾心理”的存在給了商家營銷的機會。最典型的就是廣告效應，商家通過廣告投放不斷地向消費者傳遞諸如“××明星也用我們的產品”“今年的潮流是我們引領的”或者是更直白的“送禮隻送×××”之類的廣告信息，讓消費者覺得所有人都在用我們的產品——你當然也不能例外。
客戶在其消費過程中，如果對自身的購買決策沒有把握時，會習慣性地參照周圍人的意見。通過了解他人的某種定向趨勢，為自己帶來決策的安全感，認為自己的決策可以避免他人的失敗教訓，從他人的成功經驗中獲益。
讓客戶感覺到他“周圍的每個人”都存在某種趨勢是銷售中一個非常有效的技巧。“羊群理論”為我們帶來的就是這樣一種全新的說服技巧。銷售員在與客戶交流的過程中應當設法讓客戶了解他周圍的人都存在著某種趨勢，並詢問客戶：“你知道這是為什麽嗎”，從而有效地利用“群體趨同”產生的能量建立自己的可信度。
另外，“羊群理論”還被證明能夠有效地激起客戶的好奇心，促使他們想要知道更多——如果聽說你的產品或服務在市場上產生了極大的影響，客戶怎麽會不想了解詳情呢？