在銷售中，如果能夠牢記並巧妙運用互惠原則，給顧客一些恩惠，使客戶產生負債感，便能夠在回報意圖的作用下，有效地促使客戶購買你所推銷的產品。
約翰任職於一家大型機械製造公司。有一次，他被指定向一家大公司銷售產品。經過調查，約翰了解到，隻有這個公司的總經理才有大宗物品的采購權。於是，約翰決定前去拜訪他。
當約翰被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門外探頭告訴總經理，她今天沒弄到郵票。
總經理對約翰解釋說：“我在替我那10歲的兒子收集郵票。”
約翰說明了來意，並開始介紹產品。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言辭閃爍，根本無心向約翰購買產品。就這樣，約翰的第一次造訪失敗了。
該怎樣說服那位總經理呢？約翰絞盡腦汁，突然，他想起了那位年輕女子的話。正巧，約翰的妻子在銀行業務部工作，她收集了許多郵票，那些郵票是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。
第二天下午，約翰又去拜訪那位總經理。約翰對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。”
總經理滿臉堆笑地接見了約翰，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張，看這張，這是珍品!”
總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。
在接下來的一個小時裏，總經理主動把公司的采購要求向約翰和盤托出，最後向約翰購買了五件大型機械產品。
中國人有一句古話：“來而不往非禮也。”當人們得到了他人的某些好處，他就會想用另一種好處來報答他，或者做出某些退讓，這樣才會皆大歡喜，倍感心安。在這樣的心理壓力作用下，很少人能夠無動於衷，這就是互惠原則的巨大影響。