在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細致觀察是挖掘潛在客戶的基礎，推銷員應學會敏銳地觀察別人，多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然後利用有的人喜歡自我表現的特點，正確分析對方的內心活動，吸引對方的注意力，以便激發對方的購買需求與購買動機。
一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。麵對錯綜複雜的市場，推銷員應當培養自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發現和挖掘潛在客戶，並加以分級歸類，區別情況不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。推銷員應當做到眼明腦精、手勤腿快，隨身準備一本記事筆記本，隻要聽到、看到或經人介紹一個可能的潛在客戶時，就應當及時記錄下來，從單位名稱、產品供應、聯係地址到已有信譽、信用等級，然後加以整理分析，建立“客戶檔案庫”，做到心中有數，有的放矢。隻要推銷員能夠使自己成為一名“有心人”，多跑、多問、多想、多記，那麽客戶是隨時可以發現的。
有一次，原一平下班後到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。
正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟原一平要的東西一模一樣。
“這個要3萬元。”女售貨員說。
“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。原一平覺得這人一定是有錢人，出手如此闊綽。
於是他心生一計：何不跟蹤這位客戶，以便尋找機會為其服務？
原一平跟在那位客戶的背後，發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。