顧客的購買決定，不僅受到自身意願的影響，還受到外圍防線的影響。這些外圍防線大都是顧客身邊的人。這就需要我們積極地去破解顧客的真實需求。當我們讓顧客感受到自我需求大於周圍人的意見時，外圍防線就自動瓦解了，我們的銷售進程就更快了。
羅必德：“卡特爾先生，依照您的意思來看，您最中意的是與您現在租住樓房相鄰的那幢樓房？”
卡特爾：“是的，那樣的話，從辦公室的窗戶往外看，我仍能看見江中船來船往，碼頭上工人們繁忙工作的熱鬧景致。我的一些職員也向我推薦買那幢房子。”
羅必德：“但我的意思是，您為什麽不買下鋼鐵公司正在租的這幢舊樓房呢？要知道相鄰那幢房子中所能眺望的景色，不久便會被一座計劃中的新建築所遮蔽，而這幢舊房子還可以保證對江麵景色的眺望。”
卡特爾：“不行，我對這幢舊房子沒有一點購買的意思。你看這房子的木料太過陳舊，建築結構也不太合理，還有……”
羅必德靜靜地聽著，他發現卡特爾對那所樓房所給予的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方。顯然，這並不是出於卡特爾本人的意見，而是出自那些主張買相鄰那幢新房子的職員的意見，心裏頓時明白了八九分，知道卡特爾說的並不是真心話，其實他心裏真正想買的，是他嘴上竭力反對的他們已經租下的這幢舊房子。這樣羅必德心裏已經有了一定的勝算。當卡特爾說完樓房缺點後，羅必德在電話裏沉默著，似乎在思考什麽，過了一會兒才說話。
羅必德：“先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裏？”
卡特爾：“就在這所房子裏。”
羅必德：“鋼鐵公司在哪裏成立的？”
卡特爾：“也是這裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。”