材料是決定商品質量的重要組成因素，對商品所呈現出的造型以及商品的價格都有影響。因此很多顧客非常在乎材料，所以銷售人員要詳細了解商品的材料構成，同時在與顧客的談話過程中探詢顧客想選購什麽材料的商品。
錯誤案例：
銷售人員A:“您喜歡化纖麵料的，還是天然麵料的？”
銷售人員B:“這邊的都是高檔的進口材料，您看別的吧！”
銷售人員C:“這種新型高科技材料輕便耐用又很舒服，選這個絕對沒錯的。”
銷售人員A的問法雖然看似給顧客提供了一個選擇範圍，但是運用的都是比較專業的術語，普通顧客可能並不了解化纖麵料和天然麵料有什麽特點和區別，也無法進行選擇。銷售人員B的說法顯得態度傲慢，會引起顧客反感，言下之意是顧客買不起貴的商品。而銷售人員C在不了解顧客需求的情況下，急於推薦自己認為合適的。然而銷售人員的想法不是顧客的想法，最後的決定權是在顧客手上，替顧客做決定的做法會讓顧客產生抵禦心理。
不同的材料有不同的特性，用途上也不相同。用劣質材料製成的商品容易磨損變形，而優質材料製作的商品則能夠使用較長的時間，柔韌性和耐磨性相對要好一些。不同的消費者對材料也有不同的需求，因此，銷售人員首先要了解所銷售商品的材料特點、屬性，才能在與顧客溝通的過程中根據顧客的需要和用途，進行適當的推薦。
根據顧客用途推薦：
銷售人員：“您好，請問想選購什麽服裝呢，外套、T恤還是褲子？”
顧客：“褲子。”
銷售人員：“那您想要什麽麵料的褲子呢？”
顧客：“麵料我也不太了解。”
銷售人員：“不同麵料的褲子呈現出來的版型和穿著的感覺是不一樣的。比如純棉的褲子貼身柔軟，穿著也比較舒服，但是容易出皺，需要經常熨燙；而化纖麵料的褲子質地順滑，但透氣性相對比較差。請問您今天買的褲子什麽時候穿比較多？”