顧名思義，自我防衛型顧客的自我防衛意識非常強烈，總擔心受騙上當。他們極易把他人的行為解讀為“居心叵測、不懷好意”。對商品的購買最關心，而對銷售人員的熱心介紹反而不在意。
即使遇到銷售人員主動推銷或者促銷活動，也會本能地加以抗拒，哪怕對某些商品感興趣，也會在言辭中流露出一副高姿態，對商品挑三揀四後仍顯得心有不甘。
這種類型的顧客總是沉著地思考、慎重地選擇，通常要花很長的時間才能做出決定。因此，必須耐心地傾聽顧客的要求，選定最合適的商品，充滿自信地推薦給顧客，絕不能急於求成，強迫顧客。與自我防衛型顧客溝通，銷售人員一定要耐心，切不可直奔主題，進行進攻性勸說。我們來看下麵這個銷售人員是如何做的。
“有什麽可以幫您？”銷售人員笑臉迎上正走進店鋪的顧客。麵對店內各色各樣的玩具，顧客隻是淡淡地說：“隨便看看。”不和銷售人員對視目光，直接步向旁邊，好像不願再和銷售人員交談。這時，銷售人員不再說話，與顧客保持了一定的距離，默默關注著顧客的舉動。顧客拿起一個玩具仔細觀看，這時銷售人員說：“這是我們的新款兒童玩具……”“你們這是仿真品吧！怎麽做工這麽粗糙？”顧客突然很不屑地看著手上的玩具。銷售人員微笑說道：“做工有一點出入是無法避免的，但是請您相信這都是正規廠家生產的，全國的實體店都賣的跟我們一樣。”
這位銷售人員麵對顧客的不信任沒有生氣，反而微笑著給予誠懇的回答。忍耐比辯解更容易讓顧客信服。銷售人員麵對這種顧客最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭強鬥狠，因為即使你占了上風，也達不成交易，應當以退為進，在看似落於下風的情形下取得實質性的勝利。因此，在與自我防衛型顧客溝通時，應該注意以下幾點：