顧客似乎在考慮要不要買，卻一直猶豫不決。銷售人員應該怎樣做呢？
1．場景一：
“您還猶豫什麽呢？這款最適合您了。”
2．場景二：
“我給您開票啦，您是銀行卡還是現金支付？”
3．場景三：
銷售人員從頭到尾再介紹一遍賣點。
第一個場景中顧客猶豫是因為麵臨著購買大件物品時的心理壓力，如不能針對顧客的買點加以分析而一味打氣，會使顧客覺得自己得不到理解，從而對銷售人員產生厭惡情緒，甚至離開。
第二個場景中銷售人員直接提出成交建議還為時過早。
第三個場景中的應對不能針對顧客的買點和顧慮進行講解而是反複強調賣點，反而會讓顧客不得要領而產生繼續再看看的想法。
顧客對自己的購買決定常常會猶豫不決，尤其在買高價商品時會產生較大的心理壓力，這種壓力對顧客的決策有很大的負麵作用。
此時銷售人員應探實顧客的最大買點和顧慮所在，有針對性地進行賣點推薦。但是假如不能了解顧客的所思所想以及疑慮所在，銷售人員可以用試錯的方法進行各個擊破。
換言之，銷售人員可以將整體性的全盤決定變為分散性的逐個決定，一個個地爭得對方同意，讓顧客逐個逐段地拿主意，以試探出顧客的疑點與買點，當逐個決定的分量足以壓倒猶豫時，最後再綜合整體決定，以促成顧客購買決定的達成。例如：
銷售人員（如空調銷售人員）:“總之，不管您買與不買，一定要記得選購空調的六個標準……”無論幾個標準，銷售人員所確定的試錯點都必須根據在與具體顧客的互動中所發現的需求範圍進行歸納，不可進行漫無邊際的賣點總結。這時銷售人員可以說：
“第一是省電，空調是電老虎，能效比是檢驗空調性能的最重要的指標。而我們這一款機型的節電能力在行業中名列前茅，這我已經給您介紹了。”