在銷售中，為你的客戶提供好處與幫助，然後等著客戶來回報你，固然是一種存在的可能性，但這樣的方式有時候施行起來會存在著一定的難度。一方麵，客戶的興趣所在可能是你無法給予的，或者是你不熟悉的領域；另一方麵，這樣的方式過於直接，對人性有著深入理解的客戶很容易就一眼看穿你的心思所在。尤其在銷售的過程中，人們對於利益的贈予往往比較敏感。
在銷售過程中，如果想要不露痕跡地使對方落入互惠定律的影響之中，適當的讓步往往能夠發揮出意想不到的效果。在人們的心裏，除了認為有責任回報別人的給予之外，也存在著給予相同諒解和退讓的心理效應。這就是俗話中常說的“人敬我一尺，我敬人一丈”。
在銷售中應用這種適度退讓的策略，依據的仍然是互惠心理。適當的妥協與讓步，並不會使你在銷售過程中喪失主動權，相反，甚至有可能會產生以退為進的效果。你所做出的主動讓步，有時會讓對方傾向於也做出同樣的妥協。因為在這種情況下，人們容易忘
記商業規範而適用社會規範來處理共同麵對的問題。我曾親曆過這樣的一次銷售過程。
兩年前，我和一個同學相約一同去看望中學時代的老師。在拜訪老師之前，我們定在一家工藝品商店見麵，準備挑選一點兒禮物送給老師。
進了店，老板熱情地過來招呼，問我們打算要什麽樣的禮品，做什麽用途。為了能選到合適的物件，我們把此行的目的和老板大致溝通了一下。
在店裏轉悠了一會兒之後，同學看中了一件形態喜人的紫砂彌勒佛擺件。雖然它隻是工業產品，並非價格很高的那種，但看起來很精致，對同學的這個選擇，我也表示讚同。
於是我們向熱情的老板詢了詢價格，老板把商品掉轉過來，指著貼在底座上的價簽說：“這件要600元。”