心理學研究發現，人們在生活的過程中呈現出一種自我肯定的基本特征。科學家將其稱為“人性定理”，這個定理可以簡單地概括為：“隻要是一個健康的人，他的任何行為都是為他自己的目的服務的。”
人性定理分為幾個層次，首先人性定理的基礎是人們會表現出一種自我意識，也就是每個人都能意識到自我是不同於他人、他物的一種獨立存在，並且能準確地感知自我與非我，能明確地區分出自己與他人的界定。
在此之上，人們具備以自我為中心進行自我決策的傾向，習慣於以自我為中心進行思考，並且認為自己理所當然應該擁有行為選擇上的自由。人們會將生活中除自我之外的所有事物都定義為與自我主體相對應的客體。人們希望客體的價值和意義是由自我這個主體賦予的，客體能夠服務於主體的自我肯定。因此，人們不希望有什麽外在的力量，可以無條件地決定作為主體的自我隻能做什麽，而不能做其他的決定。
以上是心理學中對於“自我”的概括性描述與解釋，簡單地說，人們在做出種種決策的過程中，隻要是與自我相關的，每個人都願意做出最終決定的那個人是自己，每個人都希望能夠獨立地決定與自我相關的事情。
理解人們的這種心理特征，在銷售過程中有著重要的意義。因為人是以自我為中心來進行思考的，那麽在銷售中對於每一個客戶來說，作為客體的你所提供給客戶的意見，除非出現一種可能性，那就是你所提供的這個意見與客戶自己已經盤算好的結論不謀而合，否則的話，客戶不會由於銷售人員對產品或者服務的溢美之詞就一下子接受來自外部的觀點。大多數時候，客戶會對銷售人員所提供的信息進行篩選甄別，然後再由自己做出決斷。
所以在銷售中最好的說服方式，莫過於讓顧客親身參與到你的銷售中來，這對於銷售人員來說，能夠把整個過程變得簡單許多。下麵這個故事就很好地詮釋了這一訣竅。