為什麽讓客戶參與到銷售中來會取得比較好的效果呢？除了客戶得到的信息更為直接，感覺更為可信之外，還有沒有其他深層次的原因呢？
心理學家研究發現，在潛意識層麵，沒有人會願意做一個沒有主見和缺乏自我判斷的人，所以當其他人把觀點強加給某個人的時候，這個人最先的反應是戒備與不舒服。但是如果某個決定是他自己做出的，那麽情形將會變得大不一樣，因為這一次要堅持的內容不再是對他人觀點的懷疑，而是對自我判斷的認同與強化。
約翰是長島的一個舊汽車商。一天，他的商店裏來了一對年輕夫婦。他向這對夫婦推薦了許多車，費盡了口舌，然而他們對每輛車都能找出毛病。
就這樣，他們選遍了庫存的所有舊車最後空手而走。約翰不愧為一個出色的商人，他不僅沒有表現出任何的不滿，而且留下了這對夫婦的電話，表示有好車時就告訴他們。
約翰分析了兩人的心理，決定改變策略，不是竭力向顧主推銷車，而是讓他們自己下決心買車。幾天後，當一個要賣掉舊車的顧主光臨時，約翰決定試一下新策略。他打電話請來了那對夫婦，並說明是讓他們來提幾點建議。
那對夫婦來了之後，約翰對他們說：“我了解你們，你們都是通曉汽車的人。你們能否幫我看看這輛車能值多少錢？”
這對夫婦十分吃驚，汽車商竟然請教起他們來了。丈夫檢查了一會兒，又開了5分鍾，然後說：“如果能花500美元買下，就不要猶豫。”
“假如我花這麽多錢把車買下，您不想再從我這裏買走嗎？”商人問道。“當然，我馬上可以買下。”就這樣買賣很快成交了。
每個人對強迫他幹什麽事都會感到不快，無論誰都喜歡根據自己的意願行事。約翰的聰明之處即在於他看到了這一點。