逆反心理是日常生活中一種常見的心理特征。所謂逆反心理，指的是接受信息的一方由於受到頭腦中某種原有立場、思維定式的影響，而產生與傳達信息的一方意圖相反的心理傾向。接受信息一方的逆反心理主要表現為對傳播內容或傳播者的不滿、懷疑、反感、抵觸乃至否定與排斥。
逆反心理根據具體的表現類型大致可分為以下三種：第一種是評價相反型，即受眾對客觀存在的事物現象所持的判斷與傳播者呈相反性趨向；第二種是情感相悖型，即受眾對傳播者所傳達的事物蘊涵以及由此觸發的情緒與傳播者的情感期望相背離；第三種是行為逆反型，即接受信息的一方在接受傳播信息後，采取的行為方向與傳播者所引導的行為方向截然相反。
銷售的過程實質是買賣雙方進行利益置換的博弈過程。雖然有些時候，產品價值與使用價值的交換能夠同時給買賣雙方帶來共贏的局麵，但是每個人為了實現自身利益最大化，大多數購買方心中的第一訴求並不是如何謀求共贏，而是首先豎立起盡全力保護自身不受損失的心理壁壘。
這種不願意承受損失的傾向，會使消費者在了解產品特性、接受價格信息、做出成交決策等各個環節上，都會抱持一種不信任和戒備的逆反心理。對於銷售工作而言，客戶的逆反心理如果不能夠及時有效地加以化解與利用的話，那麽在大多數時候客戶的這種逆反心理對銷售所起到的隻會是一種負麵的效應。
正常來說，逆反心理是由於傳達信息的一方在傳達信息時存在著一定的行為瑕疵才會引起接受的一方產生逆反心理。比如傳播的一方在過往的行動中曾經出現過欺詐行為，或者傳達信息的一方在傳播方式上單方麵進行宣傳灌輸和說教，就像我們上一小節提到的片麵推銷就屬於這種情況。