印象管理是指銷售人員為促進銷售活動的進行，對自身所呈現給客戶的印象進行有意識的塑造。談到印象管理的必要性，我們仍然要提到暈輪效應（也稱為“光環效應”）。暈輪效應是指人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然後再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。如果認知對象被標明是“好”的，他就會被“好”的光圈籠罩著，並被賦予一切好的品質；如果認知對象被標明是“壞”的，他就會被“壞”的光圈籠罩著，他所有的品質都會被認為是壞的。
這種強烈知覺的品質或特點，就像月亮形式的光環一樣，向周圍彌漫、擴散，從而掩蓋了其他品質或特點，所以被人們形象地稱為光環效應。正是由於這種心理效應的存在，銷售人員對於自身的印象管理就顯得非常重要。
在這裏我們所指的印象，既包括銷售者的外表及裝束，同時也包括了銷售者的自信心、談吐、流露出的獨特氣質以及在專業領域的知識積累。銷售者的印象管理是一個獨立於每一單生意之外的係統工程。
外表的魅力是最容易導致光環效應的因素。即使在強調個人意識的今天，也並不因為人們個人意識的增強而減弱。當你對一個人的外表產生好感時，他的身上會出現積極的、美妙的甚至是理想的光環。
雖然現在很多人會在道德層麵上抨擊以貌取人以及對外表過分關注的做法，但是不可否認的是正如美國學者羅伯特?西奧迪尼在他的營銷學著作《影響力》一書中指出的，人們通常會下意識地把一些正麵的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智，等等。
美國社會學家做了這麽一個試驗：一名試驗者被安插進“紐約城公司”總部，他穿著一雙黑色的、飾有大白鞋扣、鞋跟磨壞的皮鞋，一件俗豔的青綠色上衣和一條印花棉布領帶。到了總部之後，這名試驗者先讓前50名秘書去把他的公文箱取回來，結果這50名秘書中隻有12人聽從了他的吩咐。