談判是一項雙向的交涉活動，雙方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己的預定方案。有時候，諸如“我不知道”這樣的回答在談判中可能產生極大的效力。其實，“我不知道”是一種不傳達信息的傳達，因為既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道。
日本商人偶爾也會運用這種手段，隻是他們把“我不知道”改成了“我不懂”，同樣能收到很好的說服效果。
三位日本商人代表日本航空公司與美國一家公司的代表談判，談判從早上8點開始，進行了兩個半小時。美方代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各式的數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表隻是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終於，美方代表關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮，麵帶微笑地說：“我們看不懂。”
美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什麽意思？什麽地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有禮，微笑著說：“都不懂。”
美方代表帶著心髒病隨時要發作的樣子問道：“從哪裏開始不懂？”
第三位日方代表以同樣的方式慢慢地答道：“當你把會議室的燈關了之後。”
美方代表鬆開了領帶，喘著氣問：“你們希望怎麽做？”
日方代表同聲回答：“請你再重複一遍。”
美方代表徹底喪失了信心，試想誰有可能將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新再來一遍？美國公司終於不惜代價，隻求達成協議。
日本商人或許確實不懂，但這種可能性實在太小，素以精明著稱的日本商人絕不會如此不了解談判內容的。“我們看不懂”的真正意思大概就是：我們根本不同意你們的算法。這種說法難道不比直截了當地拒絕更具威力嗎？