美國的談判專家柯英，在擔任美國某企業的顧問期間，曾被派往日本和某企業進行談判。
他剛到日本羽田國際機場，發現代表日本企業與他談判的兩名職員已恭候在出口了。他們接過柯英的行李，引導柯英乘上已等候多時的豪華轎車，送其至訂好的酒店。日本方麵的招待令柯英很高興，在車上閑聊時，一個日本招待問柯英：“您要回去時，我們也會替您準備好到機場的車子，但不知您預訂的是哪天的班機？”柯英受到如此禮遇，非常感動，就把回程機票掏出來給日本人看。
此後的幾天裏，日本方麵絕口不提重要的談判內容，隻是招待柯英參觀名勝古跡。到了第十二天，即柯英要返程的前兩天，才打算談判，但因為當天柯英想去打高爾夫球，又取消了談判。第二天，日本企業方麵又要替柯英舉行歡送會，再次取消談判。直到最後一天，談判才正式開始，而剛談到重要問題時，送柯英去機場的車子到了。於是，雙方在去機場的車內完成了談判。
毫無疑問，日本方麵贏了，柯英所取得的談判結果是不利於美國方麵的。
事實上，柯英把回程機票展示給日本人看時，談判的勝負就已經定了。日本方麵把自己要與人談判的最後時限當作機密，而想辦法探知對方預定的最後時限。精明的日本人事前探得對方的行程表，掌握了最佳的談判時機。
我們知道，在交涉或會談的時候，越是重要的案子，越是要放在即將結束的時間裏，時間越倉促，可考慮的時間越少，對方越被動，也就越容易妥協，最終的結果也就越有利於我方。這種談判技巧所適用的情況是：知道自己用於談判的時間，也探知到對方的談判時間，想辦法縮短對方的有效談判時間，造成對方的被動，這可總結為“知己知彼法”。