有一位銷售大師曾說過：“沒有賣不出去的產品，隻有賣不出產品的人。”在我們周圍，有許多銷售人員都會有這樣的抱怨：貨難賣，錢難賺，顧客心理難捉摸。可是為什麽有的商品在一家店裏賣得順風順水，而在另一家店裏就成了無人問津的擺設呢？這告訴我們不是市場沒有需求，而是銷售人員沒有運用一定的銷售技巧，喚醒顧客的潛在需求而已。
在銷售活動中，銷售人員經常會遇到這樣一種顧客，他們的消費需求並不明顯，不知道自己到底想要購買什麽。這時，聰明的銷售人員是不會錯過任何一次的銷售機會的。他們明白對這樣的顧客要加以引導，喚醒他們心中潛在的消費需求。
福特是一家電氣公司的銷售人員。有一天，他來到一個生活比較富裕的村中做考察。
“為什麽他們不使用電？”當他經過一家整潔的農家時他不解地向區代表問道。
“他們都是吝嗇鬼，別指望賣給他們任何東西。”區代表答道，“他們對電不感興趣。我已經試過多次，真是無藥可救。”
盡管區代表這麽說，但不試一試福特仍不甘心，他走過去叩一農家的門。門隻開了一條小縫，一位老婦人探出頭來。
她一看見福特身上的公司製服，臉上立刻顯出很厭煩的神情。福特說：“您好，夫人。打攪您了，十分抱歉。我不是來推銷東西的，我打算向您買一些雞蛋。”
她探出頭來懷疑地望著福特。
“我曾發現你有一群很好的七彩山雞，”福特說，“現在我正想買一些新鮮雞蛋。”“你怎麽知道我的雞是七彩山雞？”她的好奇心似乎被激發起來。“我自己也養雞，”福特回答說，“而我敢說我從未見過比你這更好的一群七彩山雞。”“那你為什麽不用你自己的雞蛋？”她仍心存疑慮。