顧客無論是購買產品還是服務，都是為了滿足某方麵的需求。因此，研究顧客的心理，抓住顧客的真實需求才是成功地打動顧客的關鍵。要在銷售上取得成功，那就要體察顧客最真實的購買需求，針對顧客的消費心理，攻心為上。
然而，在銷售活動中，不同的顧客有著不同的心理。因為不同的人心裏所想的是不同的，隻有領會顧客的心理，你才能對症下藥，用符合對方心理的語言去迎合對方的需要，這種說服方法更容易使對方接受。
有個理發師帶了個徒弟。徒弟學藝3個月後，這天正式上崗。他給第一位顧客理完發，顧客照鏡子說：“頭發留得太長。”徒弟不語。
師傅在一旁笑著解釋：“頭發長，使你顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份。”顧客聽罷，高興而去。
徒弟給第二位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發剪得太短。”徒弟無語。
師傅笑著解釋：“頭發短使您顯得精神、樸實、厚道，讓人感覺親切。”顧客聽了，欣喜而去。
徒弟給第三位顧客理完發，顧客一邊交錢一邊笑道：“時間挺長的。”徒弟無語。
師傅笑著解釋：“為‘首腦’多花點時間很有必要，您沒聽說‘進門蒼頭秀士，出門白麵書生？’”顧客聽罷，大笑而去。
徒弟給第四位顧客理完發，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鍾就解決問題。”徒弟不知所措，沉默不語。
師傅笑著搶答：“如今，時間就是金錢，‘頂上功夫’速戰速決，為您贏得了時間和金錢，您何樂而不為？”顧客聽了，歡笑著告辭。
晚上打烊。徒弟怯怯地問師傅：“您為什麽處處替我說話？其實，我沒一次做對過。”
師傅寬厚地笑道：“嗬嗬，你做的沒有對錯之分，隻是客人不同罷了。不同的客人有不同的心理啊。我之所以在顧客麵前鼓勵你，作用有二：對顧客來說，是討人家喜歡，因為誰都愛聽吉言。對你而言，既是鼓勵又是鞭策，因為萬事開頭難，我希望你以後把活做得更加漂亮。”