小王是一家品牌服裝店的營業員。一天早上，服裝店剛開門，就來了兩位顧客。一位是50多歲的中年婦女，一位是穿著時尚的年輕女子。
小王熱情地迎上去打招呼：“二位要買什麽？”中年婦女對年輕女子說：“小婉，你看看有沒有喜歡的，阿姨買了送你！”
聽兩位顧客交流，小王明白了這是準婆婆想給兒子的女朋友買禮物。於是，小王指著掛在貨架上各種各樣的裙子說：“這些都是新款，各種尺碼都有，你們喜歡哪個可以試試。想要半身裙還是連衣裙？”
兩人看著裙子不作聲。小王發現，這位準婆婆總是關注打折區，而姑娘卻總是看向新品區。幾分鍾過去了，細心的小王發現準婆婆想節約一點，買條便宜的，姑娘卻想買條新品，但兩人都不好意思先開口。
了解顧客的心理後，小王對準婆婆說：“這些裙子多數是去年款和大碼的，您兒媳婦身材這麽好，應該選個好點的。”接著，她又對姑娘說：“過段時間我們店會有周年慶，新款裙子可以走會員價，現在買不是很合適，您可以先看看本店活動專區的這些連衣裙，我覺得這條黃色碎花裙很符合您的風格。”小王一邊說一邊把婆媳二人引向活動專區。
小王的一席話，使氣氛頓時活躍起來，姑娘大膽地試穿喜歡的款式，準婆婆笑著給出參考建議。最終，二人買到了滿意的裙子，挽著胳膊離開了。
案例分析：
善於察言觀色是與顧客溝通的一個重要技能，不僅對銷售行為有明顯的促進作用，而且對與顧客關係的改善也有明顯的作用。在這個案例中，服裝店營業員小王就通過察言觀色把握了不同顧客的心理，從而成功賣出了一條裙子。
案例中，兩位顧客的年齡不同，小王通過細心觀察發現了她們不同的心理特征：準婆婆想買便宜的，姑娘想買好看的。得出這個結論靠的是推銷員的右腦能力，即要善於察言觀色，能準確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。