彼得是一名空調推銷員，由於空調剛剛興起，售價也相當高，因此，很少有人購買。彼得出去銷售空調，是難上加難。
彼得想銷售一套可供30層辦公大樓用的中央空調給某公司，他付出了很多努力，與該公司董事會來回周旋了很長時間，但仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知彼得，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會討論和決定是否購買。在此之前，彼得已向他們介紹過多次。這天，在董事會上，他耐著性子把以前講過很多次的話題又重複了一遍。但在場的董事們反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他。
麵對這種情景，彼得口幹舌燥，心急如焚，眼看著幾個月的辛苦和努力就要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。
在董事們討論的時候，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計。在隨後董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場全體董事的條件反射，他們頓時也覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的還抱怨說：“怎麽搞的？天氣這麽熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！”
這時，彼得心裏暗暗高興，覺得時機已到，接著說：“各位董事，我想貴公司一定不想看到來公司洽談業務的客戶熱成我這個樣子，對吧？如果貴公司安裝了空調，它可以為來貴公司洽談業務的客戶營造一個舒適愉快的環境，以便成交更多的業務。假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，影響公司的形象，使顧客對貴公司產生不好的印象，您說這樣合適嗎？”