有個推銷員一直都在努力推銷自己的醫療設備，可是沒有人願意購買，醫院采購部的負責人總是推說醫院不需要這些東西。在三個月的時間裏，他沒有賣出去一件產品。這讓他感到氣餒，覺得自己不是做銷售的料。
有一天他沮喪地坐在一家醫院門口，剛好被一位醫生看見了，兩個人很快攀談起來。這個時候醫生給他提了一個建議：“你的醫療設備動輒幾萬、幾十萬，想要讓別人相信並購買，顯然有點兒難度，這需要很長的時間，你不妨先嚐試著賣一些幾十元、幾百元的醫療小工具看看，效果也許會好一些。”
聽了醫生的話後，推銷員立即從公司拿了一批醫用的電燈、剪刀、小推車以及一些多功能的小產品，結果短短一周，就賣出去兩個產品，雖然業績依然不好，但是相比之前有了很大的進步，也算是一種突破。更重要的是，一個月之後，購買產品的兩家醫院覺得產品非常好用，於是按照推銷員提供的名片打來電話，詢問大型醫療設備的價格，推銷員趁機推銷出去幾台大型設備，並就此打響了公司的品牌。
為什麽推銷員改變策略之後就能夠吸引顧客的注意呢？
心理學中有一個著名的效應：層遞效應。大致是說當人們對他人提出一個較高的要求之前，不妨先提一個更容易被對方接受的小要求，等對方欣然允諾並滿足這個要求之後，再順勢提出一個更高一點兒的要求。由於之前接受了小要求，對方為了尋求前後一致，往往會傾向於接受更高的要求。簡單來說，人們可以通過一些小要求來推動大要求的滿足，因為每一個要求的滿足都會成為對方接受下一個更大要求的推動力。
在銷售工作中，推銷員通常都顯得比較急切，他們更希望自己能夠在短時間內賣出產品，更希望不費吹灰之力就可以讓顧客掏錢，而且希望顧客能夠花更多的錢買貴重的產品，這種迫切的心理使得銷售員缺乏必要的耐心和自製力。有人曾做過一個實驗，讓銷售員分別出售一件價值70元的毛衣和一件價值700元的毛衣，當顧客表示對這兩件產品都有一定的興趣時，銷售員大都會將注意力集中在700元的毛衣上，他們迫切地希望將更貴的衣服賣出去，因為這樣他們的提成會更高，他們卻忽略了一點，當他們期待著顧客掏更多的錢時，也意味著銷售難度會更大。