一般來說，每個人的工作狀態包含了三個最基本的層麵，即想做事、想做好事情、想把事情做得更好。想做事是指人們想要執行某項任務，參加某項工作，或者參與某個項目，參與者想要做這件事，目的可能是獲得豐厚的報酬，或者單純地想證明自己有某種能力。想做事代表了最初的一種衝動，這種做事的衝動往往是由內在需求驅使的。
想做好事情往往代表了一種責任感和榮耀感，代表了對工作認真負責，對事業充滿期待，對個人發展有一定的目標。一般來說，想做好事情的人往往具有一定的內驅力。心理學家認為，人的行為內驅力來源於個人的意向，它是內心世界中最核心的東西，是推動或者啟動行為的重要因素，是激發心理能量的一種強大動力。而意向往往分為五種：減少緊張狀態的意向，希望被人喜歡和關注的意向，求同的意向，追求卓越的意向，追求自然和諧的意向。
在銷售過程中，這幾種意向常常會出現，而且有時候會同時出現，意向的強烈與否決定了人們願意付出的多少，決定了人們的意誌力是否強大。反過來說，意誌力越高的人，他們的自覺性越高，對於工作的覺悟也越高，他們願意在工作中保持專注，願意堅持為自己的工作默默付出。
想把事情做到更好則是一種更高的責任感和榮耀感，這樣的人往往具有挑戰精神，對於工作也有著深刻的認識。他們總是追求更好、更高的生活目標，總是試圖讓自己變得更加完善，讓自己的工作更加完美。相比於其他人，他們時時刻刻都在督促自己把事情做到最好，並且在細節上盡可能做到完美無瑕。
三個不同的層麵，實質上正是從普通到優秀，從優秀到卓越的一個跨越，這種跨越在銷售領域同樣存在。一個普通的銷售員會這樣去想：“我想要上班，以此來掙錢養家”“這是我養家糊口的工具”。他們尋找的是一份工作，一份單純地能夠帶來經濟效益的工作。一個優秀的銷售員會對自己的工作認真負責，“這是我的工作，我有義務做好它”“我有責任完成上級下達的任務”“隻有把工作做好，我的價值才能體現出來，公司才能盈利”。而想要把一件事做得更好，想要讓自己的銷售工作做得更出色，就需要拿出那種追求卓越的心態，就需要爆發出強大的意誌力來督促自己進步。