銷售員可以通過多種方式來證明自己的能力和價值，但是他們最需要證明的有時候反而是自己對這份工作所投入的信心和決心，看看自己能不能堅持得更久一些，看看自己能否完成更多的任務。他們更加需要表明自己有足夠的意誌力來應對各種可能存在的困難和危機，有足夠的意誌力來提升個體的成長空間。
那麽什麽是意誌力呢？對於銷售員來說，這種意誌力主要體現在什麽方麵，或者以何種方式呈現出來呢？
關於意誌力的定義問題，心理學家弗洛伊德最早提出了一種看法，他認為一個人克製某種衝動（比如性衝動）往往需要耗費大量的能量，這樣他就沒有更多的能量去做其他事情了。這是一個非常重要的觀點，對於意誌力的某些重要特征有了最初的認識，但是弗洛伊德的問題在於，他並不知道能量從哪裏來，如何發揮作用，就像銷售員並不清楚為什麽有的人在困難麵前仍然能表現出強大的能量，有的人在工作中卻容易受到挫折的影響而產生消極情緒，容易因為挫折而喪失動力。
按照弗洛伊德相對模糊的說法，意誌力和能量消耗有關，但卻是一個升華的過程，一個偉大的人會將自己的一些衝動性力量提升為個人的工作動力和靈感，但意誌力具體是什麽，他並沒有說清楚。心理學家羅伊·鮑邁斯特否定了“升華說”，他更加認同意誌力消耗是人們對自己的思維、感受和行為的調節能力減弱的過程，於是他在這個理論的基礎上提出了“自我損耗”的觀點。
不久之後多倫多大學的兩個研究者邁克爾·因茲利奇和珍妮弗·古特塞爾借助腦電圖法窺探了大腦處理多種多樣問題的方式，兩個人將焦點放在了名叫前扣帶皮層的腦區，該腦區是人體的“衝突監控係統”，時刻注意著“正在做的”和“想要做的”之間是否存在差異，這樣的特殊功能使得它成為自我控製的關鍵。