有個醫療器械推銷員在各家醫院門口晃**了幾個月，也沒能賣出幾台產品，他覺得非常沮喪。有一天，他找到朋友訴苦，朋友當場問他：“你賣的是什麽？”
推銷員回答說：“醫療器械。”
朋友接著問：“主要用來做什麽？”
“主要用於心髒手術。”
“那麽它的性能怎麽樣？”
“它是德國最新高科技產品，功能強大，可以有效提升手術的效率，節省醫務人員。”
朋友接著問：“你能說說醫院在使用這些產品後，具體會獲得什麽樣的好處嗎？”
推銷員回應說：“它可以幫助醫院減少30%的心髒手術醫療事故，每場手術還能減少3名手術人員，從而節省幾十萬的成本。”
朋友笑著拍了拍推銷員的肩膀說：“所以這才是你應該推銷的東西，而不是那些冷冰冰的醫療器械。”
在銷售的時候，很多銷售員將注意力過度集中在產品本身，一個麵包、一台電腦、一台洗衣機、一棟房子、一輛汽車……他們更傾向於將產品的特性和優勢展示出來，卻忽略了銷售中最重要的一點：顧客購買和消費產品的本質是對產品價值的一種需求。比如，顧客買房子主要是為了解決居住問題，或者考慮房子的升值空間和投資空間，世界上的房子有千千萬萬，消費者憑什麽購買你的房子而不是其他人的房子呢？因此，展示產品的價值，或者說使用價值才是最重要的。
一個普通的銷售員可能會專注於銷售自己產品的優勢，而優秀的銷售員出售的則是一種價值，因為他們知道顧客真正需要的不是產品的特性，也不是產品的優勢，而是產品的價值和好處，即產品能夠給他們提供什麽東西。銷售員在推銷自己的產品時，不要總是強調產品的優勢是什麽，強調自己的產品的性能怎麽樣，能夠帶來什麽幫助。