美國學者曾經進行了一項聯合研究，他們發現人們在溝通中尤其是傾聽時進行提問，接受提問的人的心理會受到影響，並且個人的行為也會受到引導。這一現象被稱為“問題—行為效應”，這一效應在生活中非常常見，如幫助他人製定策略，下定決心，或者完成銷售等工作。
比如，有家健身器材銷售公司準備向醫院裏一大批處於亞健康狀態的患者推薦自家的產品，可是並沒有多少人關注公司打出來的廣告。這時候，有個銷售人員提出了一個建議，他邀請一位醫生親身演講，醫生站出來隻問了一個問題：“你們平時會健身嗎？”在這個時候，很多人突然產生了不安的心理，他們意識到如果自己不健身的話，身體健康程度可能會越來越糟糕，於是紛紛購買健身器材。
“問題—行為效應”之所以會產生作用，在於提問往往會帶來一定的焦慮情緒和情感刺激，人們會對提出來的問題進行思考，甚至能夠自動偏向問題中的思維傾向。比如，上述案例中，醫生提問“你們平時會健身嗎”，這個問題中包含了醫生的期待，即“平時應該積極健身”，這種暗示無疑會影響患者的思維。正因為如此，“問題—行為效應”通常會被當成一種銷售策略來實施，以便引導消費者做出消費行為。
問題的指向性一般比較明確，目的性很強，提問者通常已經有了一個比較明確的答案和標準，有著比較鮮明的立場，他們要做的就是通過提問來隱晦地宣傳自己的觀點，同時將這個觀點放到他人身上，確保對方能夠受到影響。在銷售過程中，銷售員要做的就是告訴消費者“我的產品怎麽樣”，他們期待能夠引導消費者做出正確的判斷和選擇。這些問題通常有幾個作用，如醫生詢問是否健身，本質上是一種警告，能夠勾起一些不愉快的回憶或者激發患者對於一些不愉快體驗的想象，它的潛台詞就是“如果你不這樣做，將會失去什麽或者你不這樣做，將會存在什麽樣的風險”。這種警告性的問題雖然隱晦，但是效果往往很好。結合醫生這種權威的職業，提問的效果往往很不錯：“你是否做到了每三個月更換一次牙刷？”“你們一直都在使用這種含有甲醛的油漆嗎？”“你買的衣服是否都帶有強烈的靜電？”