有個商人準備出售手中的5艘私人遊艇，他準備以每艘5000萬美金的價格出售，而且對方必須一次性購買至少3艘遊艇，可是購買者隻希望獲得其中的2艘遊艇，雙方的談判一直沒能達成一致，商人非常生氣。眼看著生意就要泡湯，商人的助理主動請纓去談判，助理在整個談判中一直表現得非常溫和，但是客戶似乎不願意做出讓步，仍舊堅持購買2艘。當談判進入僵局之後，助理微笑著做出提醒：“您希望和我繼續談判呢，還是希望和我老板本人再談一次。”沒想到這句話很快起到了效果，助理最終成功說服客戶購買了其中3艘遊艇。
雖然堅持同樣的談判條件，但助理可以成功銷售出3艘遊艇，根本原因就在於他成功把握住了客戶購買遊艇的欲望，然後運用“紅白臉策略”引導對方做出購買決定。這種模式一般出現在商業談判當中。
從心理學的角度來說，“紅白臉策略”的核心部分就是利用對方想要合作，但是又不想和那些自己討厭或者害怕的人合作，或者不想以某種方式展開銷售工作的特殊心理，銷售人員會巧妙地設定兩個不同的角色，一個負責唱紅臉，一個負責唱白臉，唱白臉的人采取強勢的進攻姿態，給顧客增加更大壓力，唱紅臉的人則以溫和的姿態溝通和交流。兩個不同角色之間的對比會引導消費者和顧客傾向於選擇唱紅臉的人，並適當做出妥協。
在銷售中，一旦商家或者銷售員意識到顧客想要購買產品但一直猶豫不決，期待能夠獲得更多優惠的時候，就會安排兩個不同的角色來施加壓力。一個負責說好話，明確雙方合作的意願，明確彼此之間的共同利益點和共同目標，這個角色隻負責協調關係，解決彼此之間的分歧。另一個則負責堅守自己的立場，在談判條件上毫不動搖，這一角色總是在不斷施加壓力。消費者麵對這兩種不同的角色時，自然而然更願意接觸說好話的那一個銷售員。這個時候就為說好話的銷售員提供了談判的主動權，他們會表現出“我們應該盡快談成這件事，否則我隻能退出，讓你和他人談，這樣恐怕不利於你購買產品”這樣的態度，在經過前後對比，消費者更容易做出妥協。