在銷售工作中，通常存在三種常見的情況：第一種情況是銷售員迫切地想要將產品推銷給顧客，但是顧客的反應相對比較冷淡，並沒有明確表態是否要購買產品和服務。在這種模式中，銷售員雖然看起來非常主動，實際上一直處於被動狀態，可用的籌碼和條件並不多。
第二種情況是顧客對產品的需求非常強烈，想要立即購買產品，而銷售員雖然也希望出售產品，但是並不急於一時，他希望獲得更高的報價，因此會千方百計在價格方麵爭取更大的利益，確保自己的利益可以最大化。這種情況下，顧客處於被動位置，他們必須更為小心謹慎地麵對銷售員，以免自己的處境更加被動。
第三種情況是銷售員急於出手手中的產品，而顧客也有強烈的購買需求，雙方幾乎一拍即合，很容易在銷售中達成一致。這時候，雙方的地位幾乎是平等的，沒有誰更占據博弈的主動權和優勢。
不同的關係對比往往會產生不同的心理狀態，銷售員及消費者都必須認清自己所處的環境，同時避免將自己的狀態暴露給對方，以免陷入被動。簡單來說，當銷售員急於出手手中的產品時，不要表現得過於急切，讓消費者看出自己的焦慮感。否則消費者會借機討價還價，並且試圖通過延緩購買來獲得更低的報價。同樣的，當消費者產生強烈的購買欲望而銷售員並不急於處理相關產品的時候，消費者需要保持理性和克製，需要表現出不慌不忙的狀態，以便隱藏自己的消費欲望和動機，從而增加自己討價還價的機會。
對於銷售人員來說，想要明確了解自己和他人的狀態，就需要注意觀察，同時把握好細節。比如，最常見的一個現象就是，當顧客對某件產品表現出一定的興趣時，銷售員會將產品或者產品資料交到對方手中。這個時候交貨的行為也有很多講究，需要注意的就是當銷售員準備將產品或者產品資料交給顧客和客戶時，不要直接送到對方手上，這樣往往會給人一種強製給予的感覺，最合理的方式就是保持對方能夠伸手取到的距離，這樣的距離可以讓客戶在潛意識中形成一種“這是我自己想要來取的”的意識。這樣有助於強化消費者的購買意識和消費意識，從而提升銷售的成功率。這是銷售中有關主動性和被動性的一個問題，關鍵在於銷售員必須引導消費者自發地做出購買行為，讓對方意識到這是自己想要做的事情，將購買主動權交給消費者，這樣就可以保持銷售的自然，避免顯得過於急切。