在銷售談判中，銷售員最害怕的就是顧客提出一大堆的要求，如質量要求、價格要求、數量要求、交易時間的要求，各種各樣的條件往往讓銷售員感到苦惱。而在應對這些問題的時候，銷售員經常會犯一個常見的錯誤，那就是一旦聽到對方的立場和自己不一致，一旦對方的要求威脅到了自身的立場，就會本能地發起反擊。
《思想的醞釀》這本書談到了一個類似的問題：“有時我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理。但是人家若告訴我們說我們錯了，我們就會憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。在我們形成信仰的過程中，我們是極不留心的，可是有任何人表示與我們不同道時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅時的自尊……這小小的‘我’是人類事務中最緊要的一個詞，適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向習於接受的事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憎怒會導致我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆理由來繼續相信自己已經相信的。”
自身堅定的立場很容易使銷售員以強硬的姿態去麵對顧客，對他們而言，顧客的立場與自己的立場是相對立的，當顧客的想法和自己的想法不同時，他們就會本能地采取攻擊的姿態；當顧客對自己開出的銷售條件感到不滿時，就會直接想辦法否認或進行強勢的辯解。
這種情況在生活中非常常見，而此類情況的結果就是雙方的對立情緒越來越嚴重，立場上的分歧越來越大，最終導致交易的失敗。正確的做法是，當銷售員意識到顧客的想法及要求不夠合理的時候，不要急於進行反對或為自己辯解，而應該先給予必要的認同，簡單來說就是“先同意後反駁”的策略。