許多銷售員參加工作之後，往往會形成工作慣性或固定的工作模式，在這個工作模式中，銷售員的所有行動都是固定的：相同的開場白、相同的產品介紹方式、相同的談判策略、相同的表達力度和節奏。很多企業會對銷售員進行培訓，並且在培訓中灌輸這樣一個工作理念和工作原則，那就是在顧客麵前要保持一視同仁的態度，結果很多銷售員會誤解這個原則，將銷售當成一種固定模式的工作。
在這種固定模式下，銷售員的工作會顯得比較簡單，但效果卻並不好，這些方法在麵對某一類型的顧客時可能會起到很好的談判效果，在麵對其他類型的人時，往往就會失效。比如，有的顧客在購買產品時，希望一次性就終結談判，他們不喜歡拖延，不喜歡將問題推到下一次；但有的顧客為了確保自己的利益最大化，會想辦法拖延，他們總是將談判推到下一次，並期待下一次有很大的進展。
有的顧客喜歡聽好話，他們屬於吃軟不吃硬的人，因此，銷售員在談判過程中如果遭遇分歧，最佳的方式就是用軟化、謙虛的姿態去進行溝通，盡量寬容對方，做出適當的讓步，這樣反而能夠贏得顧客的認同；而有的顧客則恰恰相反，他們善於掌握和利用勢頭，如果銷售員一開始就做出讓步，那麽接下來的談判將會越來越艱難。因此，銷售員需要從一開始就展示出堅定的立場，適當施加壓力，不要輕易做出妥協。
有的顧客缺乏主見，在談判中經常難以做出最後的決定，導致銷售工作一拖再拖。麵對這種情況，銷售員一方麵要施加壓力，另一方麵則要以更為強大的自信來引導對方完成交易；有的顧客則非常有主見，隻要是自己看中了的產品，並且價錢合適的話，就會毫不猶豫地完成交易，他們是豪爽幹脆型的消費者，通常會很快下定決心，並且按時付賬；有的顧客比較溫和，對銷售員的態度很好，隻要產品質量合格、價格合適，就會很快掏錢購買。對這種顧客，銷售員沒有必要做太多的事情，在談判中施加太多的壓力；而有的顧客非常挑剔，總是對產品挑三揀四，指出各種問題，麵對這樣的顧客，銷售員需要保持耐心，在談判中變得更加包容一些。