重點提示
※本田的“小家碧玉”如何戰勝哈雷的“狂野硬漢”？
※如何利用市場細分的“農夫法則”贏得發展機會？
※價值主張的運動規律是什麽？
2016年美國總統大選期間，很多哈雷摩托的愛好者和哈雷公司的員工都是特朗普的鐵杆支持者。特朗普本人也是哈雷的“粉絲”，當選總統後經常引用哈雷的例子，讚美它代表了美國製造和美國精神，還曾經破例允許哈雷公司老總們騎哈雷摩托到白宮草坪上登場。
1903年創立之初，哈雷摩托以農村居民為目標顧客，價值主張是結實耐用。那時印第安農民特別喜歡哈雷摩托車，因為其結實耐用，且引擎噪音小，不會驚擾馬匹。第一次世界大戰爆發後，哈雷將目標客戶鎖定為軍隊和警方。為兩次世界大戰服務，哈雷因夜以繼日地生產及供應大量軍用摩托車而聲名大振。第二次世界大戰結束後，美國退伍軍人因使用慣性和懷舊情懷，紛紛購買哈雷摩托。此後，哈雷專門生產重型摩托車，與“反叛”精神聯係起來，以優秀的性能和酷炫的造型聞名於世，目標客戶定位於那些崇尚“自由、不羈、獨立”的人群。
1959年，日本的本田公司決定進軍美國摩托車市場。看到本田遠洋運輸而來的是些輕便小摩托——像現在的電動自行車，美國經銷商嗤之以鼻。本田的銷售人員發現後，還真是非常不利！美國當時的主流摩托是動力強勁、座椅舒適、配置豪華的哈雷摩托那種。騎哈雷摩托的人是那些粗獷大漢、**不羈的人，他們喜歡騎摩托走長途，曉行夜宿；他們喜歡在寬廣的公路上飆速，讓哈雷發出轟鳴聲。
無奈之下，本田公司將自己的產品放在美國的體育用品商店售賣，看看那些喜歡健身的青年人、白領階層是否會感興趣。當時本田摩托售價300美元左右，0.3美元汽油可以跑300千米，使用上非常經濟劃算，而主流的哈雷摩托最低價也要1500美元，並且耗油量與一輛小汽車差不多。通過明星代言和一些針對性的廣告促銷活動，本田摩托塑造了“小家碧玉”般的品牌形象以迥異於哈雷“狂野硬漢”的反叛精神，在16～28歲的青年人中迅速流行起來。他們開著這種輕便小摩托去兜兜風、附近轉轉，甚至作為代步工具通勤上班，感覺非常實用方便。6年後的1965年，本田摩托車在美國市場占有率超過了80％。