我們平常能對周圍事物和現象做出評價，是因為它們都有比較的對象：有好/壞消息，有成敗，有樂，也有苦。如果沒有一個以上的條目可供選擇，也就是沒有比較的對象，我們很難對事物做出評價。
因此，不管你再怎麽強調某個問題解決方案的優點，接收者隻會想：“你說的優點我已經知道了。可是，我還是想和別的方案比較看一看，難道沒有其他的策略可以選擇了嗎？”假如對方沒有選擇的空間，一定會覺得自己自由選擇的權利被剝奪了。
所以麥肯錫建議大家，在撰寫商務文案時，針對解決問題的課題，必須提出三個替代方案，而且每個都是不可或缺的。除非無計可施，否則最好避開沒有別的方案、提案隻有唯一選擇的情況。必須有比較的對象，不然一般人很難抉擇。
實施指南
下麵就來看看為何需要三個方案以及如何安排它們的出場次序吧。
為什麽向對方提示替代方案時，以三個為基本？
假如方案超過三個，接收者很容易陷入信息過多的情況，舉棋不定。一般而言，其原因是這樣的，人們卻通常以為選擇的條件越多越好。可是，如果選擇條件過多，接收者會不置可否，不知該用哪個條件作為比較的對象，結果反而延遲了決定。即使沒有延遲下決定，但是像消費品這些東西，如果選擇條件太多，消費者在不知道哪個好、哪個壞的狀況之下，為了免去分析比較之苦，常常會選擇暢銷的商品。所以，像是食品或家電，一旦暢銷，就會越賣越好。
所以，為了取得理解度和選擇自由二者之間的平衡，提示替代方案時，原則上以三個方案為標準是最合適的。
替代方案的排序：第一個方案，會產生心錨效應
要更好地理解第一個方案的重要性，先來聽一個富有哲理的事例：