重點提示
※ 為什麽吉列“刀架＋刀片”組合能提高顧客忠誠度？
※ 耐克運動鞋如何能做到“高售價＋低成本”？
※ 羅輯思維有哪些贏利的門道？
本節以吉列、耐克、羅輯思維和名創優品四個公司為實例，來協助我們理解三端定位的內在原理。吉列與耐克是兩個美國企業，它們都是各自領域中的龍頭，都屬於產品製造類企業，也都是各個行業中商業模式創新的典型案例。羅輯思維和名創優品是兩個中國企業或中國人創辦的企業，它們隻有不到10年的經營曆史，分別屬於知識付費和新零售領域，通過商業模式創新都成為獨角獸企業。
案例1：吉列公司完全掌握了全世界男人的胡子
顛覆式創新很了不起！例如：數碼相機替代了膠卷相機，智能手機替代了功能手機。20世紀初，美國人吉列也搞了一次顛覆式創新，將原來笨拙的整體式剃須刀拆成了刀架與刀片分離式剃須刀。按說這也不算什麽高新技術，是任何一個鉗工或打鐵匠都可以弄成的事，但是吉列先生把它搞成了一個跨國公司。1917年，吉列的剃須刀片銷售了1.2億片，在美國市場占有率達80％。2005年初寶潔以570億美元收購吉列時，吉列剃須刀的全球市場占有率達65％。難怪有人說“吉列公司完全掌握了全世界男人的胡子”。
“刀架＋刀片”組合是一個經典的商業模式創新，它是蘋果手機、雀巢咖啡膠囊等諸多商業模式創新的老祖宗。下麵我們用三端定位的六個要素及相關原理來評價一下吉列的商業模式，見圖2-2-1。
圖2-2-1 吉列“刀架＋刀片”產品組合三端定位模型示意圖
1901年之前的整體式剃須刀，雖然能用好多年，但是刮幾下胡須就要磨一下刀，所以那個時期的男人要麽學會磨刀，要麽到理發店花錢剃須，否則就要滿臉長著大長胡子。瞄準那個時期男人的痛點，吉列先生發明了刀架與刀片分開的新型剃須刀，並隨後創辦了美國吉列公司。他將造型優美的刀架賣得很便宜或促銷贈送，但一次性刀片價格較高。吉列的刀架與刀片構成專用配對，不與其他兼容，所以擁有刀架的人就要持續購買吉列的刀片。