價值銷售的三種思維
常去菜市場買菜的人，一定都聽過“買菜送蔥”的道理。雖然蔥的成本可能很低，也可能蔥的成本早已計入菜價中，但這種“買幾樣菜，就送兩把蔥”的做法是很討顧客喜歡的。很多人認為，買到價錢合理的菜，又多得了兩把蔥，既買到又賺到，心情當然好。
再舉一個例子，我相信很多人都有去市場買肉燉湯的經驗。天冷的時候喝一碗熱湯感覺真的很幸福，想喝一碗能讓人幸福的湯，你卻不一定會燉。你可能會問肉攤老板：“請問雞肉買回去，怎麽燉湯比較好喝？”於是，老板很可能會教你怎麽燉最好喝，甚至會拿一包中藥送你，說：“隻要你買我們家的雞肉，再加上這包中藥，燉出來的湯鐵定好喝。不好喝的話，你來找我，我退錢。”
這些菜市場上的討價還價、買賣話術，以專業術語來說，就是所謂的“價值銷售”。把客戶的注意力由產品價格移轉到產品價值，然後向客戶不斷提供有價值的服務，進而達成銷售目的。
當客戶不斷要求降價，我們就要更努力推廣產品價值，價值銷售有三種思維。
1. 價值銷售模式
曾有客戶說我們公司的產品太貴，希望能降價，否則就不買了。我就以價值銷售模式計算給他們聽，客戶最後仍選擇接受我報的價格，直接買下產品。
簡單來說，價值銷售模式是假設我們的產品報價是10元，競爭對手是5元，聽上去我們的產品賣得比較貴，但如果加上附加條件，結果就不一定了。
例如，我們的產品質量水平比競爭對手高5%，我們服務的響應時間比競爭對手快了一天，我們的產品交貨期比競爭對手快20%。因此，結合質量、服務的響應時間、交貨期三個方麵，計算出費用，然後加到我們原本10元的售價上。算出來之後，其實我們應該要賣20元，但是現在隻賣給客戶10元，這會讓客戶感覺“賺到”了。