第五章 領導者與決策能力
【學習目標】
1.了解領導決策的含義以及學者們從各個角度給出的界定。
2.了解領導決策能力的構成要素。
3.了解女性領導決策的環境。
4.了解領導決策的基本原則。
5.了解女性領導決策的三圈理論。
6.了解領導決策能力的測評與效果評估的相關問題。
【引導案例】
董明珠的“三把火”——一係列的銷售管理決策
經曆了1994年年底的業務人員“集體辭職”事件的打擊後，董明珠認為應該限製營銷業務員的權力。董明珠在銷售隊伍建設上選擇了“精簡化”原則。這一理念就是要靠製度來發展經銷網，而不是一兩個能幹的營銷員。格力僅保留23名業務員，每人負責一個省份，隻負責協調，不負責發展經銷商網絡。此舉剝奪了過去的業務員可以用發貨作為交換條件來從經銷商處為自己謀利益的權力，防止出現市場失控和營銷政策的不穩定性。
這項決策導致了部分銷售人員的抵製，23名營銷人員中開除和主動辭職的就有10個人，但這一製度被堅持下來。到2001年，格力的業務員進一步下降至15名以內，省下來的業務人員費用全部拿來貼補經銷商。
為了管理散漫的各地銷售隊伍，董明珠規定：凡是格力的營銷業務員都不許拿回扣，拿1分錢，即開除。設計了調查表，要求業務員認真填寫什麽時間、到了什麽地方、見了什麽人、做了什麽事情、誰能證明；然後她隨機隨時抽查。由於人少精幹、管理嚴謹、訓練有素，所以能夠以少勝多，占領高份額的市場。
公司的一些人把她的“三把火”稱為抓內勤、查賬、整人。董明珠雷厲風行，工作上嚴格要求，不講情麵，誰做錯了一定會指出來，凡是考核不合格的部門負責人，就地免職。她不但嚴格要求自己，還要管別人。在經營部裏，遲到早退、喝茶看報、吃零食聊天等現象一概被禁止，甚至規定女員工最好都剪短發，留長發的要盤起來，不許戴首飾。有人說這是把她自己的審美觀強加給人，但董明珠我行我素，經常把人訓得直掉眼淚，最後終於令行禁止。